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　　我國工程企業正逐漸進入西方發達國家進行建設與投資，但面對的政治、經濟和文化差異帶來的風險較大。

　　本文通過分析一次工程項目投標失敗案例，總結了與市場要求的差距，並指出應反思不足、明確努力方向。案例涉及某西方發達國家計劃提升私人電站項目比例，大力發展分布式能源項目JEALOUSVUE進不去。該國基礎設施領域主要由歐美K8凱發娛樂，、日韓及當地公司建設凱發K8官網，中資企業涉足較少。

　　我們投標的項目為海水淡化工程的配套工程，採用項目融資的方式，業主自籌20% 的資金，剩餘向銀行貸款; 我方在通過了第一輪資格預審後凱發K8官網，成為同以色列JEALOUSVUE進不去、德國、西班牙和斯洛伐克等國的公司競爭的唯一中國公司。此次失敗為我們提供了寶貴的經驗教訓JEALOUSVUE進不去，值得分享凱發K8官網。

　　在招標書中，我們對于其中一個條款非常不解: “任何主設備不能來自于中國或者其他敵對國家”，後通過和業主的澄清，了解到該條款的背景: 該項目擬向當地銀行或其他西方銀行貸款，這些銀行要求電站項目所使用的主設備需在西方發達國家有業績，或者其他西方銀行已為使用這些主設備的項目提供過融資服務JEALOUSVUE進不去。業主設置該條款，目的是為了讓所有的投標方選擇銀行較易批準融資的主設備(bankable)。考慮到當地的設計審批、許可申請的要求，通過與當地的設計公司合作，可使我方在提供安裝技工、申請當地許可凱發K8官網、中國融資支持等三個方面佔優凱發K8官網。業主的擔憂是項目融資及投運之後的設備的性能，我方遂向業主表示將幫助其從中國金融機構融資，並且提供運行維護服務以解決其後顧之憂。

　　中方設計院在投標階段僅給出建築物的尺寸、基礎形式以及一些簡單的描述，不編制詳細的工程量清單;而西方設計公司，都是根據詳細的工程量清單，才能制作方案並報價，因此認為中方設計院提供的資料過于簡單，不具備報價條件。

　　1)中方設計院在進行總平布置時，常常要求業主按照設計提供資源(如項目用地)JEALOUSVUE進不去，這種思維在特定資源條件的約束下，很難實現;

　　2)中國的設計院通常在投標階段抄襲類似項目的圖紙，對投標書中要求填寫的數據憑經驗進行估計，這可能導致項目執行時的較多的設計變更，導致EPC承包商的費用超支; 同時也提供不了業主要求的關鍵數據的計算依據;

　　3)國內設計院都以統一的設計規範為依據，設計出來的項目同質化現象嚴重; 對于個性化要求明顯、對設計要求較高的項目，若與統一設計規範的要求有出入的，國內設計院往往不能適應。而歐美的設計公司在工作中對設計標準進行總結和優化，逐漸形成具企業自身特點、不斷更新的設計標準，是其自身競爭力的體現。

　　我國由于過去長期沒有重視在核心技術研發上的投入，總體上在設備性能方面落後于世界一流設備供貨商。雖然我方對于工程項目建設的報價是有競爭力的，但考慮項目投運後整個運營期內由于性能差異所造成的額外的燃料成本，我方的競爭力不如其他競標方。

　　初入西方市場的一些中國企業往往由于設立海外分支機構申請時間較長，簽證和內部管理機制的響應相對滯後拖延，使得業主懷疑投標團隊執行效率，這使我國企業在投標工程中處于不利的地位。

　　2：聯系國際設計公司的中國分公司商討設計工作分包，希望依託其既熟悉歐美通用的標準也了解中國供應鏈的特點，要求其在能夠滿足業主設計要求的情況下，最大程度地使用中國的設備；

　　我方的投標方案在最後定標階段，無論商務K8凱發、還是技術，都已經等同甚至優于其他競標方，遺憾的是最終還是被業主拒標。事後通過回訪和分析，了解到最主要的原因是: 中方在投標階段對于業主要求的響應速度太慢，當出現問題時不能及時響應，沒能獲得業主的信任。建設工程項目是向客戶提供滿足其要求的定制化的產品和服務，不能快速響應市場需求、提供優于競爭對手的解決方案，就注定會被市場所淘汰。

　　投標失敗，痛定思痛，引發人們的思考。根據市場驅動來促進公司發展，在遇到問題時，敢于挑戰自己的固有模式凱發k8國際百樂app下載，，優化流程、培養人才、設立數據庫/知識庫積累經驗與教訓，不斷增強人員的素質和管理能力是我們從此次項目投標中汲取的經驗和教訓。

　　改革開放之後，中國經濟發展突飛猛進凱發K8官網，為追求速度，採用諸多“標準化”的設計規範與標準。採用“標準化”意味著某種程度上放棄“個性化”，這樣的大環境造成中國的工業設計和投標的粗獷和單調的特點:

　　1)設計院: 由于項目投標階段設計投入有限，很多數據靠經驗估計，方案較粗; 由于一切設計都在統一的規範的框架下進行，設計院缺乏進一步優化設計的動力凱發K8官網，長期以往也缺乏根據歐美標準設計的能力;

　　2)設備制造商: 受制于體制，以及國內旺盛的市場需求所影響，擅長生產某些量大面廣的產品，對于設計生產具有特別“個性的設備的能力則相對較弱;

　　3)施工、調試單位: 依照國內工程規範進行工作，看重項目的實體建設，對于海外項目執行過程中足以被業主“一票否決的有關項目現場的安全、健康和環境保護( HSE)以及全過程文檔管理等問題，則重視不足。

　　中國EPC承包商如果選取 中國工程模式 的傳統方法處理一個海外項目JEALOUSVUE進不去，即:中國設計+中國設備+中國施工、安裝、調試凱發K8官網，則容易具有以下特點:

　　1)投標及執行階段無論是設計院出的方案、數據表，還是施工K8凱發登錄。、安裝等單位做的項目文件，都與歐美業主及融資銀行的要求有一定差距;

　　3)項目的工期短，但項目建設的過程管理比較差;關注項目的建設移交，而輕視過程中的質量保證和文件資料;

　　5)對合同的簽訂和管理不嚴格，當發生糾紛時，受中國傳統文化的影響傾向于通過領導溝通和上級單位協調來解決;

　　6)急于低價中標JEALOUSVUE進不去，慣用索賠彌補，為此甚至于採用不規範的、不為西方高端市場接受的“私了”方法處理，結果往往得到事與願違的效果;

　　2)項目開發最大的風險在于建設期，除項目本身可能面臨的開發風險外，EPC承包商能否按期按要求完成項目並移交至關重要; 為了能夠更好地控制項目執行的技術風險，開發商傾向于採用具有發達國家業績、或者被歐美銀行所融資的世界一流供應商的設備; 對于標準，通常希望採用歐美標準和項目所在國標準中較嚴格的標準，對中國標準接受程度不高;

　　3)項目開發大多採用項目融資的形式，除20%的資本金外，剩餘資金向銀行貸款; 即使與業主簽訂了EPC合同後續也可能要按照銀行要求再進行修改; 但項目現場關于征地、施工水電等資源，業主向當地政府申請一旦獲批後很難再追加;

　　4)為了評估項目是否能按期完成，開發商及銀行要求投標方案做到一定深度，重要的數據需要有計算支撐; 對于項目的執行，希望承包商到當地進行調研後做出項目執行計劃(包括工期)，不認可憑經驗的保證;

　　5)注重項目的過程資產; 項目的交付物並不只是項目本身，還包括竣工文件、運行維護手冊等文件資料;

　　1)中國設備與歐美一流供應商的設備有時還有一些差距; 因為引進技術的限制，中國設備在歐美發達國家的業績較為缺乏。另一方面，由于合同高額的違約金，中國的設備供應商若在設備性能參數上比較保守，則會進一步拉大了差距;

　　2)由于中國的設計院、設備供應商等在投標階段很難把工作做細，對于業主的提資要求很難完全響應，影響了業主對于中國EPC能按期完工的信任；

　　3)中國EPC產業鏈中的各方能夠在中國標準的體系下相互協調工作海外工程，，在IPP開發商及銀行要求採用歐美標準的情況下，優勢難以體現;

　　4)中國採用人海戰術、強化行政手段等手段加大項目執行資源投入的做法，有時受制于項目所在國的宏觀環境，難以施展開來。

　　在全球經濟一體化的趨勢下凱發K8國際，，中國的EPC承包企業應該意識到傳統的經營模式已經不能滿足國際市場的需求，只有站在開發商角度換位思考，以項目整體的生命週期為對象，著眼于提升項目管理能力，並且思考在競標中如何為業主提供更多的附加值:

　　1)對于設計，如果明確業主要求的設計深度較細，應考慮與較為熟悉中國供應鏈的國外設計院進行合作，利用其對歐美標準以及對中國供應鏈的了解，設計上符合業主招標書要求，設備上選用性價比高的中國設備材料作為投標方案; 對于土建部分考慮使用當地設計院;

　　3)在項目所在國尋找具有能力的設備材料供應商和施工方進行合作，充分利用當地公司的資源，並借以提高在項目當地的影響力;

　　4)作為EPC承包商，最重要的應該是自身的項目管理的能力，應不斷學習世界上先進的項目管理知識，搭建IT 平台，建設符合業主要求的項目管理流程和制度，積累經驗教訓; 替業主考慮當地許可申請、稅務籌劃、與項目週邊社會關系等方面，注重項目執行安全、踐行企業社會責任，幫助開發商提高在項目所在國的口碑;

　　5)樹立市場驅動企業管理提升JEALOUSVUE進不去、為客戶提供附加值的理念; 投標方案的競爭力不僅僅在于工期短、價格低K8凱發官方，，還在于能夠根據項目所處環境量身訂做解決方案，利用中國的融資、技術工人資源豐富、成本低等優勢，為業主提供增值服務。